Las oportunidades más importantes rara vez comienzan
cuando decimos nuestro nombre. Comienzan cuando logramos que alguien quiera
seguir conversando con nosotros.
Hace algunos años asistí a un evento empresarial donde se
reunieron directores, empresarios, emprendedores y ejecutivos de distintas
industrias.
Era uno de esos encuentros donde abundan las tarjetas de
presentación, los apretones de manos y las conversaciones breves.
Mientras observaba a las personas, descubrí algo que desde
entonces cambió mi manera de entender las relaciones profesionales.
Casi todos parecían seguir el mismo guion:
—Mucho gusto, soy…
—Trabajo para…
—Nuestra empresa se dedica a…
Las conversaciones duraban unos minutos. Después venían el
intercambio de tarjetas, alguna promesa de mantenerse en contacto y la búsqueda
de la siguiente persona.
Al terminar el evento intenté recordar a quienes había
conocido.
Recordaba pocos nombres.
Sin embargo, sí recordaba algunas conversaciones.
Recordaba las preguntas que me habían hecho.
Las ideas que habían despertado.
Y, sobre todo, recordaba cómo me habían hecho sentir.
Ahí comprendí algo fundamental:
Una tarjeta permite recordar quién eres. Una buena
conversación puede hacer que alguien recuerde por qué valdría la pena volver a
hablar contigo.
Nos enseñaron a presentarnos, pero no necesariamente a conectar
Presentarnos correctamente es importante.
Decir nuestro nombre, explicar a qué nos dedicamos y
representar profesionalmente a nuestra empresa forma parte de cualquier
encuentro de negocios.
El problema comienza cuando pensamos que eso es suficiente.
En muchos eventos empresariales ocurre algo curioso: todos
quieren explicar quiénes son, qué hacen, qué venden y por qué su empresa es
diferente.
Pero pocas personas se detienen a descubrir quién está
frente a ellas.
Y ahí existe una enorme oportunidad.
En Networking, una presentación puede iniciar el contacto.
Una conversación comienza a construir la relación.
Una buena pregunta puede cambiar completamente una
conversación
Imagine que durante un evento conoce a diez personas y todas
comienzan explicándole inmediatamente a qué se dedican.
Probablemente al día siguiente recuerde muy pocas.
Ahora imagine que una de ellas, después de presentarse, le
pregunta:
¿Cuál ha sido el mayor desafío que ha enfrentado su
empresa durante este año?
La conversación cambia.
Ya no estamos intercambiando información superficial.
Estamos hablando de algo que importa.
También podríamos preguntar:
—¿Qué proyecto le entusiasma más en este momento?
—¿Cuál considera que será uno de los principales retos de
su sector durante los próximos años?
—¿Qué tipo de empresas o profesionales le interesaría
conocer?
Ninguna de estas preguntas intenta vender.
Pero todas pueden abrir una conversación.
Y una buena conversación puede ser el principio de una
relación profesional.
Escuchar también es hacer Networking
Existe otra habilidad que suele olvidarse cuando hablamos de
relaciones profesionales:
escuchar.
Con frecuencia estamos tan preocupados por explicar quiénes
somos que mientras la otra persona habla ya estamos preparando nuestra
siguiente respuesta.
Eso no es escuchar.
Escuchar implica curiosidad, atención e interés genuino por
comprender a la persona que tenemos enfrente.
Cuando alguien percibe que realmente estamos interesados en
conocer su actividad, sus proyectos o sus necesidades, la conversación deja de
sentirse como un intercambio comercial.
Comienza a generarse confianza.
Y sin confianza difícilmente existe una relación profesional
sólida.
No todas las conversaciones tienen que terminar en una venta
Este punto es especialmente importante.
Cuando conocemos a alguien en un entorno empresarial, no
deberíamos preguntarnos inmediatamente:
“¿Cómo puedo convertirlo en cliente?”
Tal vez nunca sea nuestro cliente.
Quizá pueda convertirse en proveedor, aliado, colaborador o
simplemente en alguien capaz de presentarnos a otra persona.
También puede suceder lo contrario: quizá nosotros podamos
ayudarlo sin recibir nada inmediatamente a cambio.
Una red profesional se construye precisamente mediante ese
intercambio de conocimiento, relaciones y confianza.
Networking no consiste únicamente en encontrar
oportunidades. También consiste en estar en condiciones de generarlas para
otros.
Nunca sabemos quién está frente a nosotros
Una conversación aparentemente sencilla puede convertirse
con el tiempo en algo completamente diferente.
Un cliente.
Un proveedor.
Un socio.
Un mentor.
Un colaborador.
Una recomendación.
O una persona que meses después recuerde aquella
conversación cuando aparezca una oportunidad.
Por eso no deberíamos medir el éxito de un evento por la
cantidad de tarjetas que llevamos de regreso a la oficina.
Una mejor pregunta sería:
¿Con cuántas personas tuve una conversación que realmente
valdría la pena continuar?
La tarjeta solamente abre una puerta
Las tarjetas han evolucionado.
Hoy tenemos LinkedIn, códigos QR, perfiles digitales,
WhatsApp, sitios web y múltiples formas de intercambiar nuestros datos.
Todas son herramientas útiles.
Pero ninguna sustituye la experiencia que una persona tiene
al conversar con nosotros.
Podemos tener una excelente presentación profesional, una
magnífica empresa y un perfil impecable.
Pero las relaciones se construyen entre personas.
Por eso, la próxima vez que participe en un encuentro
empresarial, no se preocupe únicamente por entregar muchas tarjetas.
Tenga buenas conversaciones.
Pregunte.
Escuche.
Descubra intereses comunes.
Y encuentre una razón legítima para volver a comunicarse.
Porque una tarjeta puede terminar olvidada en un escritorio.
Una buena conversación puede convertirse en el comienzo
de una relación que genere oportunidades durante muchos años.
Reflexión Ejecutiva
En Networking, el objetivo no debería ser lograr que muchas
personas sepan quiénes somos.
El verdadero objetivo es construir relaciones en las que
exista suficiente confianza para volver a conversar.
La conversación vale más que una tarjeta de presentación
porque la tarjeta contiene nuestros datos; la conversación comienza a construir
nuestra reputación.
Acerca del autor
Lic. Pablo Corona Díaz
Fundador & CEO de Impulsa y Crece® y creador del Sistema Impulsa
360®.
Asesor y capacitador empresarial con más de 40 años de
experiencia profesional, enfocado en liderazgo, estrategia, organización,
desarrollo directivo y mejora empresarial.
A través de la Biblioteca Ejecutiva Impulsa y Crece®,
comparte experiencias, reflexiones y herramientas orientadas a empresarios,
directivos, gerentes y profesionales interesados en fortalecer sus
organizaciones y mejorar sus resultados.